传统旅行社布局旅游电子商务，如何应对市场变化？

传统旅行社如何布局旅游电商？本文内容对于旅游行业各类企业具有参考价值。

没有一种商业模式是永久的。需求在变化，市场也在变化。引用营销中的一个概念，“唯一不变的就是变化本身”。经过30多年的发展，中国传统旅行社已经成熟，形成了自己的商业模式，但这些商业模式不一定能完全满足需求。

产品类型视角的变化：

例如，目前流行的旅游形式有自驾游、自助游、骑行、徒步等，很难满足传统的休闲旅游和团体旅游。这是从产品角度看到的变化之一。

用户习惯的改变：

一图看懂市场：

一张图来理解尺度：

一图看懂趋势：

国家统计局数据显示，2009年至2013年，我国旅游总收入从1.29万亿元增长到2.85万亿元，年复合增长率达21.92%。与此同时，我国日用消费品、服装、零售等传统行业上市公司盈利质量不断下降。旅游业近十年来形成的整体上升趋势，在受到经济危机影响后，继续强劲反弹。这与一些消费领域的低迷有很大不同。随着收入水平的提高，我们有理由预测中国旅游市场规模仍将保持不变。将继续扩大。

我们有一个结论：

不结合互联网开展旅游业务的旅游企业将越来越难以生存和发展。今天的困难只是一个开始。

旅游企业只有适应需求、用户习惯、互联网发展趋势的变化，才能抓住当前旅游业发展的黄金阶段，赢得未来10至30年的发展时间和机遇。

我们来定义一下：

传统旅行社：

传统旅行社是指通过旅游专卖店、同行DM广告、旅行团（办事处）渠道、会议展览、老客户经营等经营活动进行经营的旅行社。它不同于利用互联网平台和技术开展在线旅游咨询和预订服务的在线旅行社。

大部分旅行社的情况：

事实上，纯粹的传统旅行社很少。 （很多旅游企业建旅游网站，做百度竞价，开展QQ营销，搞微信，用微信，开网店。传统旅行社也触碰互联网。）大部分旅游企业都处于互联网旅游的入口，他们中的大多数人都沾沾自喜，犹豫是否要去做前者。

我们的结论具有代表性。以四川省旅游电子商务协会官方团体会员来看，绝大多数旅行社都接入了互联网，对吧？然而，集团内哪家旅行社开展互联网旅游业务，方向明确、思路清晰、运营满意、利润满意？有多少人？

传统旅行社的特点：

优势：经过30多年的发展，我国传统旅行社已经成熟，成为我国经济发展的支柱产业之一。其优点主要包括以下三个方面。

1、掌控资源价格优势

经过多年的经营，传统旅行社与产业链上游运输渠道以及地面代理、旅游目的地酒店等下游供应商建立了良好的合作关系。在这些关系的帮助下，旅行社往往能够提高机票价格和酒店价格。获得价格优势。

2.信任品牌和实力

与新兴挑战者相比，传统旅行社在其市场范围内拥有更高的品牌认知度。几十年发展积累的良好信誉和资源，为传统旅行社在市场竞争中奠定了坚实的品牌信任。度，树立值得信赖的品牌形象。

2015年中国旅游企业十大品牌排名：

1. 中旅中国旅行社 2. 中国国际旅行社 3. 中青旅中国青年旅行社 4. 康辉旅行社 5. 春秋旅行社 6. 广州旅行社 7. 锦江旅行社 8. 广东中国旅行社 9. 中信旅行社 10.中信

数据来源：根据中国报告厅发布的《2014-2018年中国旅游产业市场研究及投资前景预测报告》

3、线下运营的人才优势

传统旅行社的旅游人才资源比在线旅游运营商更强，旅游产品的关键是人。线路设计、运营、销售等人才是传统旅行社在市场竞争中最重要的资本之一。

当前环境：网购激增

随着我国经济的发展、国民收入的提高以及国家对旅游业的支持，旅游逐渐成为人们青睐的休闲方式之一。中国旅游业因此迎来了快速发展的新时代。在如此诱人的市场下，不少企业也纷纷投资旅游业。互联网的出现和整体规模的扩大，导致消费者购买旅游产品的“线上”需求激增。传统旅行社的未来，成为业内人士思考的问题。

传统旅行社面临的机遇与挑战

中国的旅游市场于20世纪80年代初开始萌芽。长期以来，旅行社是旅游市场的主体，占据了大部分市场份额。然而，随着旅游市场竞争的日益激烈，传统旅行社遇到了前所未有的挑战，其发展方向成为亟待解决的问题。

在这个机遇与挑战并存的时代，旅行社的命运取决于能否适应当代旅游市场的发展模式，跟上互联网时代的步伐。

也就是说，传统旅行社经营模式转型的成功与否，是其在未来市场竞争中可持续发展的重要因素。

当前的市场竞争既带来了机遇，也带来了需要解决的问题。由于政府旅游政策的开放以及国民素质和文化水平的提高等因素，出境游、自驾游、自助游等各种新兴旅游形式成为更多人的选择。

互联网时代，在线旅游经营者参与市场竞争，这也为传统旅行社拓展新的发展模式提供了更多的发展机会。

同时，如何将互联网融入传统旅游业也是必须面对的难题。

传统旅行社的竞争劣势

与新兴在线旅游运营商相比，传统旅行社也存在明显的竞争劣势。

1、成本上升

旅行社目前仍以传统门店销售为主要销售渠道。门店人员数量必然会增加，而劳动力成本和门店租金成本将随着经济的发展而不断上升。这导致旅行社运营成本不断上升，挤压旅行社的利润空间。

2. 刚性模型

传统旅行社有固定的办公地点、严格的办公流程和业务模式。在讲求速度和变化的现代社会，（信息化不足，效率影响效益）一成不变的商业运营模式，导致大量年轻人失去了旅游消费市场。

3、单品

跟团游、观光游是大多数旅行社的核心产品类型，但这显然与需求不符。其实就是产品创新的问题。目前，自驾游、骑行、烧烤、亲子、拓展、爬山、拓展等形式深受年轻人欢迎

4.促销问题

由于传统旅行社经营模式僵化，旅游产品的推广和介绍大多以传统模式为主。互联网等信息系统辅助业务推广较少，产品推广率低于在线旅游运营商，导致客户接待不理想。

5.互联网人才问题

传统旅行社投入互联网的资金和精力有限。同时，他们也常常因思路不清、方法不当而导致投资效果不佳。归根结底，还是互联网人才匮乏的问题。

传统旅行社布局旅游电商的持续与变化

坚持：要明确传统旅行社线下的主导地位。旅游市场的发展离不开传统旅行社。传统旅行社多年来在市场价值和地位上发挥着重要作用。旅游不能特快专递。游客必须回家购买。产品，但最终还是要线下消费。对于传统旅行社来说，这是值得坚持的。

坚持你的强项。车辆资源、景点资源、酒店资源、导游资源；地理优势、特色航线产品规划设计能力、赛事组织管理能力等。

变革：在资源共享的信息时代，传统旅行社首先要与互联网融合。需要做出三个转变：（1）学会运用互联网思维发展自己的旅游业务，包括明确定位产品、服务和品牌（2）学会利用优质的互联网信息、产品和服务（图片、文字、视频等）方法（3）学习如何通过互联网传播优质信息、产品和服务

下面我们重点关注传统旅行社在布局旅游电商时需要解决的问题。

据统计，2014年在线旅游市场规模突破3000亿元。（无法估计非规模旅游电商市场规模。总体来看，通过互联网或互联网相关的规模肯定过万亿元）传统旅游业遭受了前所未有的冲击。近年来，不少传统旅游企业开始尝试向旅游电商转型。然而，我们很多旅行社对电子商务了解甚少，再加上缺乏专业的旅游电子商务人才，转型之路举步维艰。

我们认为，传统旅行社在布局旅游电商时应做好以下四件事：

一、了解旅游电子商务，旅行社应加强学习

传统旅行社特别是中小旅行社应以新的思想认识加深对旅游电子商务的认识。目前，年轻人普遍喜欢自由行、自由行，很少跟团旅游。

问问你身边的80后、90后，有几个是跟团出去的？

“不问你就不知道。如果你问了，你就会被吓到。”用在这里是合适的。我们在多次行业交流会上与大家讨论了这个问题，得到的答案高度一致。旅行社老板本身不参加旅行团，有的甚至表示自己从不参加旅行团。这是当前或长远的未来

组建传统团队变得越来越困难。每年一些大公司的团队数量也明显减少，失去的部分基本被互联网瓜分了。

实力弱的旅行社根本无法与实力强的旅行社竞争。团队数量肯定会继续下降，只能依靠一些老合作伙伴和用户来维持。但这样的客户群能维持多久呢？既然不能维持太久，那么就必须寻找新的出路。

旅游电商无疑是中小旅行社的一条新出路。旅游电商维持本地市场或垂直市场仍有很大潜力。

2、重新整合资源，打造自身优势

传统旅行社拥有丰富的旅游资源，有景点、有车、有房。但这些资源比较分散，我们必须整合它们。

传统跟团游与旅游电商不同。传统团体以团队为主，而电商以散客为主。对于团体游客来说，你可能能得到非常低的车、房子、景点的价格，但对于散客来说就不一定了。这不再是一个优势。

大家都知道，网上购物一方面方便，另一方面便宜。旅游业也是如此。如果没有价格优势，就很难在竞争激烈的互联网中站稳脚跟。

因此，我们必须重新整合资源，与酒店、车队、景区重新谈判，尽量拿到尽可能低的价格。另外，我们应该尽力寻找更多的资源，与更多的供应商合作。不仅要在价格上有优势，还要有多样性，满足不同消费者的需求。

3、人才储备和经验积累很重要

旅游电商人才是一个非常关键的因素，关系到未来的成败。我个人认为旅游电商应该在以下几个方面储备人才：

（一）信息技术人才

有的朋友会说，我们不是IT公司，没有必要储备IT人才。这种观点是错误的，因为旅游电子商务会涉及到网站平台。旅游网站需要人来开发和维护，需要写程序，这是一般人无法掌握的。甚至有人说网站可以由互联网公司开发。这当然是可行的，但是在操作过程中难免会出现错误。你不可能每次都找互联网公司来解决，成本会非常高。图形和美术人才也是不可或缺的。在网上销售过程中，需要进行很多活动，需要大量的活动图片，这些都需要美术来解决。

（二）网络人才

IT人才和网络访问是不同的概念。互联网人才主要是指网络营销、网站推广、优化方面的人才。尤其是对于产品丰富、内容多样的旅游行业来说，专业的旅游网络营销人才处于关键地位，这也是决定你成败的重要因素。

（三）传统人才

不用说，传统旅游企业有很多经验丰富的策划和外部关系，这些对于旅游电商来说是不可或缺的。线下业务需要这些人员来完成。

4、互联网布局一定要做好

前面的基础已经准备好了，你如何布局，将决定你的电商之路能走多远。

建立独立的电子商务平台。

必须建立一个旅游网站。是打造自己品牌的关键，也将是你电商的主阵地。通过自有平台销售旅游产品是很多旅游公司的首选，因为它灵活性很大，易于推广，并且不受任何限制。最重要的是，很容易建立自己的品牌。走品牌之路才是最终的解决之道。

布局淘宝。

目前，淘宝是中国最大的C2C，日流量在中国同类平台中排名第一。我们不能丢掉旅游电商这个金块，应该利用它强大的客流来服务自己。你可以在淘宝上开自己的普通店，有实力的旅行社可以开自己的旗舰店。

布局其他旅游分销平台。

类似淘宝的平台有很多，比如欣欣旅游网、同程旅游等等，不管怎样，能用的都不要错过。多一个展示场所，多一个销售渠道。

我们用一张图来概括传统旅行社如何布局旅游电商，有6点：

(1) 位置第一

用户定位：用户在哪里？当地的？从城外来的？喜欢爬山吗？你喜欢自驾吗？

产品定位：跟团游？出国？自由人？个性化定制？家庭旅行？父母和孩子？

服务定位：旅游业的核心是服务业。对于最好的旅游企业来说，除了资源优势外，服务是最重要的因素。

市场定位：专注你的领域，无论是租车、酒店预订、摄影旅游、婚庆旅游，这些垂直市场未来前景无限。

（二）分配人才

不用说，如果你缺乏，我们也缺乏。如果说四川旅游电子商务协会的优势，那就是经验、知识和师资。我们可以培训他们，您也可以帮助我们招聘人才。

(3)品牌化 一个企业无论多么小，甚至是一个个人，都必须有一个名字，它才能成为一个品牌。互联网时代就是这样。你还记得那些微博大佬的故事吗？

(4) 选择方法

营销方式有很多种，整合营销听起来很厉害，但关键是你的人才、你的资源、你的产品、你的市场如何适合？并非所有产品都适合投标，

(5) 使用网站

网站必须具有相同的信息、产品和服务。微信发，淘宝发，营销发。为什么不把它放到自己的网站上呢？看看哪个淘宝品牌没有布局自己的电子商务网站？

未来只有在自己手中才是安全的，不能把生死线放在一个平台上。

(6) 在平台上行走

BAT是一个大流量聚集的平台。您必须将您的产品和服务与其平台连接起来。用户群体过亿，你需要足够的商户来提供服务，而你就是能够提供服务的旅行社之一。建议遵守平台规则。使用平台的规则将使您更轻松地开展自己的业务。

传统旅游企业转型，必须了解这些。我们提供了很多经验分享，绝对对大家有帮助！