疫情下的度假领域：坚守与挑战，幸运之神是否偏爱持之以恒的人？

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由于工作调整，不知道以后是否还有机会再次参与假期项目。本着做你该做的事、爱你所做的事的理念，我整理了四年来我对度假领域的思考和感受，在这里与大家分享。

《基业长青》中说：“幸运之神眷顾那些坚持不懈的人”。

在疫情肆虐的今天，希望幸运之神能够看到今天坚守度假板块的创业者们的坚持和勇敢。

吴志祥先生在陵城演讲中提到：五年投资20亿度假。 2015年、2016年（资本战），甚至行业毛利也下降了一个点。如果从战略角度选择这个领域，可能会失败。 。

此次疫情危机，对大部分OTA度假行业的生存造成了严峻挑战。 “亏损”和“补贴”早已成为这个领域的代名词。焦虑与隐忍，憧憬与未来，交织在每一个修炼者的心中。

纵观在线旅游近二十年，可以说其发展不断加速：

2019年，我国旅游总收入约6.52万亿元，同比增长9.2%。中国在线旅游市场全年交易规模达万元，在线渗透率预计达16.7%，成功突破万亿级规模；同比增长11.4%，比上年提高2.1个百分点，重回两位数增长轨道。

从盈利角度来看，以携程为例，其2019年全年净利润为357亿元，同比增长15%。年营业利润达到50亿元，高于近五年营业利润总额。

下图展示了在线旅游的发展历史：

图：1999年至2020年在线旅游发展史

@携程Xuyi将在线旅游的二十年分为四个阶段：萌芽（1999-2002）、启动（2003-2008）、爆发（2009-2017）、成熟（2018-）。

从度假板块来看，我只分为两个阶段：一是2018年之前的供给资源线上整合阶段，二是2018年之后新流量、新创意的竞争阶段。

2017年同程与艺龙的合并，标志着行业力量对比的变化。在线旅游新格局下，第二梯队玩家将迎来新一轮洗牌。与此同时，在携程统一OTA江湖的背景下，整个在线旅游行业也将看到资本变得保守、移动互联网红利逐渐消退。显然，与行业巨头争夺流量和资源是没有意义的。新的流量入口、新的场景将成为在线旅游的未来。重点。

图：2019年在线旅游厂商交易规模指数排名（易观数据）

OTA度假细分市场一直被从业者诟病频次低、周期长、毛利低、注重服务。大多数玩家也在尝试解决或缓解这些领域的一个或多个问题，以解决持续增长的问题。但效果并不明显，而且行业的独特性让很多企业陷入了困境。

其中，在度假领域占据主导地位的途牛就是一个典型案例。

截至2020年6月30日，途牛旅游网发布2020年第二季度财务报告。净收入为3400万元，同比下降93.5%，净亏损为1.546亿元，去年同期为1.672亿元。元元。

其中，套餐旅游产品收入为1260万元人民币（约180万美元），同比下降97.1%；其他收入为人民币2150万元（约300万美元），同比下降76.4%。

图：途牛2020年第二季度财报

如果你认为这个案例大部分是因为疫情的影响，你可以看到途牛去年的亏损比今年还要高。可见，疫情并不是途牛陷入泥潭的真正原因。

6年时间，途牛遭受了近60亿的巨额亏损。其核心业务跟团游虽然客单价高，但交易周期长、成本高，且注重服务。产品心态、C端体验都难以突破新的增长点。这是一项极其需要长期经营的业务。

疫情期间，作为度假行业的从业者，我们都在反思未来如何生存。

如果我再有机会重新设计我的假期，我会做什么？

打造深度平台，优化行业价值交付

我记得吴志祥先生在第一次创业路演中提到：

“把同程旅游网打造成中国乃至全球最大的旅游超市，让所有游客和旅游供应商直接在这个平台上沟通和交易，降低双方的交易成本。”

转眼间十四年过去了。幸运的是，这个概念在2020年共享时仍然没有过时。这种去中心化的想法在度假领域的实施尤其困难。

传统旅游产品从资源提供者到使用者，经历了多个阶段的价格上涨。但事实上，这些环节并没有真正为用户和产品创造价值，而只是简单地抬高价格。互联网打破了信息不对称，许多用户现在可以轻松获取以前无法获取的信息。

我看到你赚了多少钱，所以我感觉被骗了。

在这种情况下，提供旅游服务（或标准产品）是价值创造者，而旅行社、多级代理、平台都是价值传递者。

回到在线旅游，平台的角色不再是简单的OTA（代理商）、OTP（平台）、OTC（内容）、OTS（服务）等。如果在线旅游标准产品涉及的商业模式比较复杂，那么度假板块一定是整个在线旅游模块中复杂形象的巅峰。

标准化OTA利用平台化间接解决信息贫乏的问题。但目前大部分度假行业由于产品的包装性，服务负担重，存在信息不畅的风险。因此，提到了上面提到的度假板块。重服务、毛利低的批评。

这里所说的“深度平台化”方式更偏向于零售业态，整个平台生态需要从出行场景的角度来构建，这不同于携程、飞猪、同程的代工平台或者纯流量平台的流量导流模式将主要基于C端服务资源的场景化直连，提供场景化的流量交付和业务直接交付。

在之前的文章《OTA的旅行社梦》中我提到过利用旅游社交来组织这个平台生态。这种方式可以最大限度地降低服务产品的运营成本，大大减轻服务的压力，并且注重平台化。建设和供应商授权。当然，这个模型对于考虑社交场景有一定的要求。在策划这个计划的时候，还引入了贯穿整个流程的OTC（内容）的思路，如下图：

图：“为OTA写的旅行社梦”概念图

赋能KOC汇聚专业旅游社交电商

如果你看一下OTA公司的度假板块，无论是携程、同程还是途牛，你会发现公司组织架构中有很大一部分人从事旅行销售。据研究，度假细分市场的大部分收入来自线下旅游销售，这在当前互联网时代是不可思议的。

由于决策成本和内容不规范，度假板块（打包产品）的获客成本极高。电话营销和内容销售的传统销售需要信任成本来促进交易。一方面，公司的培训和管理能力有限。 ，执行率与ROI不成正比，人员流动率高。另一方面，受旅行属性限制的客户消费频次会拉长客户的复购周期，降低信任周期外的促销效率。因此，通过传统的旅游销售带货并不是最经济的。

KOC，英文全称是“Key”，即关键意见消费者，对应KOL（Key）关键意见领袖。一般指能够影响自己的好友、粉丝产生消费行为的消费者。

KOC和KOL对于营销黑客的成长都有着巨大的潜力。另外，新时代短视频直播的爆发，给了新流量机会，且成本远低于实体成本，具有较强的人群渗透力。

关于基于社交关系的分享，《2020中国社交零售白皮书》也提到，77%的消费者在购买前后会基于社交关系主动分享。

抓住KOC一方面是培养客户忠诚度，另一方面也是基于圈层的流量社区运营。副业、KOC全圈参与的模式与旅游社交电商相结合，将创造新的突破和想象空间。

在规划中旅通旅游项目时，引用了旅游SaaS平台旅游学院的概念，将其转化为具有相对专业的旅游和销售能力的用户，并将这些用户聚集起来，赋能其销售场景和工具。下图是中旅通项目当时对旅学院设想的设想（部分）：

图：中旅学院概念图

加强度假新品SKU、高频段、低频的DP/SDP模式布局

DP和SDP都强调无包装，目的是让消费者更自由地选择和搭配自己需要的产品。

我有幸参与了假界疫情前“最后一个”DP超旅模型的建设。无论何种商业模式，这种自由化采购理念与旅游超市倡导的碎片化采购模式有很大重合，也符合年轻人的需求。人类行为。

现在我想起来，DP模式的推广不仅仅是技术层面的挑战。如果单纯用技术思维去做一件事，没有业务和运营场景的搭建，那肯定会失败。 DP强调的不是自主单品的即时购买，它要做的是能够优化当前的用户场景（找货/推荐），提高供应链乃至行业的效率（直连服务） ，那么它就会有优势。

DP/SDP的概念比较接近自助游，也是在线旅游未来的重要战场。以下是2019年Q4用户体验部关于根据年龄、学历选择跟团游和自由行的调查数据：

图：按年龄、受教育程度划分的自助游和跟团游选择调查

脱离自由化理念的打包产品正在逐渐被自助游（对应DP/SDP自由化购买方式）所吞噬。尤其是年轻人，更喜欢自助游。随着时代的进步，这种偏好的比例将会增加。越来越大。在以下四点推动下，整个自由行氛围将加速建立：

行业发展要求多元化、自由、轻服务、高效率。同时，全民受教育水平的提高是自助游发展的基础。

互联网信息技术日趋成熟，加速了在线自由行行业的发展，降低了自由行用户的行程规划难度和场外信息壁垒。

旅游消费的整体升级，让追求个性化的自助游成为更多消费者的选择。

在线旅游产品品类日益丰富，为自由行用户提供了更多的旅游选择。

随着自由化的配套预订方式的建立，避免直接标配产品的市场竞争，需要寻找“新的度假SKU”来解决产品的消费频次和最小闭环问题。

《极限旅行：2019全球自由行报告》提到，中国游客在旅行时不再注重价格，而是更加注重旅行品质和深度文化体验，更加注重吃好住好玩。

其中，美食成为中国游客最重要的体验因素，有45.5%的游客关注旅行中的美食体验。酒店和交通的舒适度也受到了超过30%游客的关注。此外，摄影、旅游摄影等个性化体验也进入了中国游客的旅游偏好清单。具体排名如下图所示：

图：2019年全球自由行报告-自由行用户旅行偏好调查

掌握高频度假SKU将有助于降低“自由行”出行决策的成本。掌握新的品类可以来自年轻人对当地生活和社交的需求。这个市场就是未来的市场。未来，据说现有的OTA将被颠覆。我觉得是一个方向，具体有兴趣的可以研究一下。非常具有前瞻性。

当然，这个新的度假SKU计划严格来说是本地生活的垂直领域。建立一套完整的资源并不容易。此前，在自由行项目的底层建设方案中，设想利用基于平台的单品数据模型来进行未来的场景。为了复用，下图分享给大家：

图：自由行项目技术规划图

创造“即时出行”的可能

OTA以技术/资源作为新流量入口的世界早已一去不复返，新流量跨领域的冲击抢占了市场：

2020年8月26日，抖音声称直播间购物车将不再支持第三方来源的商品。抖音进军电商的野心已经昭然若揭。

北京小局国际旅行社有限公司于2020年5月20日注册成立，程维为实际控制人。公司经营范围包括国内旅游业务；入境旅游业务；旅游信息咨询；火车票销售代理；机票销售代理等

2020年5月，小红书发布了《2020年端午节小红书旅游趋势报告》，6月推出“端午节种草周边游”直播活动……一系列密集运营下，小红书以“种草”为己任”作为其核心卖点，算是正式进军旅游领域。

如果说马蜂窝、小红书、今日头条等有流量的内容平台未来会蚕食OTA的市场份额，那么最终称霸全球的很可能是具有创造“即时旅行”能力的互联网产品。

“即时旅行”是一个抽象词。使用以下三个比较来尝试理解其概念：

该产品将汇集标准产品、服务、社交、人文、假期活动等所有POI。它将利用实时服务、目的地经纬度、平台系统规范串联起来，实现基于经纬度、行为预测的“货到货”。服务”对人们的建议。

现在重述这个产品理念时，我仍然感到有些兴奋。相信在5G数字信息化的未来，这一切都将成为现实。

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