2016 同程全球供应商大会：同程旅游大度假之路主题演讲全文-软文云

6月17日，在同程旅游总部召开的“2016同程全球供应商大会”上，同程旅游创始人、同程旅行社集团总裁吴健发表了《同程旅游的度假大路》的主题演讲。

以下为演讲全文

今天我想跟大家分享的主题是——线上线下的休闲旅游机会，“桐城旅游大度假之路”。

以前同行会把同程归为OTA，大家都说同程在线。我们一直认为同程是一家在线旅行社，但回过头来看，其实同程一开始并不完全是在线的。 12年前我们刚创业的时候，我清楚地记得，2005年，我从国外回来，就开始和几个合作伙伴一起工作。 Any（同程旅游CEO吴志祥）负责销售。 2006年，他参加《赢在中国》，去了北京半年，把整个销售团队交给了我。，直到2010年，我们基本开始和程铁军一起网上卖名片，从100元到9800元六合一。当时我们就在想如何把一张名片卖给旅行社，让旅行社感到满意，然后我们就开始做机票、酒店等度假产品。

我们应该建立什么样的公司？其实最终的目的就是能不能服务好我们的客户，让我们的游客知道同程是一家能为他们提供最好的旅游服务的旅行社。所以这个时候，无论你是在线还是离线，其实都不重要了。相反，重要的是我稍后要讲的事情。

今天我讲了将近一个小时，应该是整个演讲时间最长的了。我也想和大家分享同城的大假期，同城旅行社的过去、今天和未来。

180天前，我们在北京发布2016年战略。我们当时的策略是什么？我们的出发地战略和目的地战略。在起点战略上，计划在全国20个省份部署200人，每个核心地级市部署50人以上。为什么要实施？为什么我们需要在全国范围内拓展相关目的地？我们当时并没有想得那么清楚。我们希望有更紧密的供应商关系、更完善的本地化产品运营体系、更清晰的用户画像和贴身管家服务。当时我们希望在华北、华东、华南、华中、西部、东北建立六大运营中心。在目的地方面，我们希望在全球范围内建立我们的合作模式。虽然当时我们没有想得那么清楚，但我们隐约觉得，桐城的旅行和桐城的度假应该从出发地和目的地两个方向综合开展。

一位旅行社经理曾经说过，如果我选择不再旅行，原因是什么？这是因为整个旅游或者出境旅游产业链太长。一个产品销售的背后是生产、批发、地面运输、碎片化、服务、导游、领队。如果哪个环节控制不好，就会出现问题。其实去年同程从标准产品走向非标产品时代的时候，我们就意识到，如果这个东西很简单的话，还轮不到我们去做。如果这件事情非常复杂、困难的话，我们在未来的世界还有机会能够做到。以及未来获得我们想要的一定份额的空间。

旅游度假行业是非常艰难和痛苦的。有很多复杂的工序。我们突然觉得以前觉得很难的事情，现在觉得真的很棒，因为我们有一句话：“做任何事都不难”。 ”，所以我们供应商应该暗自为自己鼓掌。

去年我们就说过要做这个，我们也定了一个目标。我们希望未来能做到60亿、150亿、1000亿。这就是整个同城系统希望达到的目标。从60亿增加到150亿也是非常大的。数据来看，接近2.5倍。

去年12月初在北京召开新闻发布会，距今整整180天。那么180天后，同程旅游和同程国旅集团发生了哪些变化呢？第一个变化是我们将其分为两大类：标准产品和非标准产品。整个桐城国际旅游体系下有桐城出境游、桐城国内游、桐城邮轮、桐城景区、桐城周边游、桐城大型游等。度假产业链等。近180天内，1-5月同程出境游增速达2.5倍。国内游是去年才开始的一个项目。在过去的六个月里，我们实现了同比12倍的增长。邮轮仍然保持第一的市场份额。程景区市场占有率依然位居全行业第一，周边旅游也位居第一。在过去的180天里，它还布局了整个大型度假产业链和出境产业链，包括签证、娱乐、旅游摄影、境外地接、主题游等。。这就是整个桐城度假系统。

在整个假期体系中，我们目前的总收入有多少来自于出境交易？过去5个月，同程65%的营业额来自同程的境外业务。当然，其他项目也发展良好。大家可以看到，在过去的五个月里，我们的华东、华北、西部、华南、华中、东北六个地区都取得了快速的发展。不少同事表示，今年上半年出境游市场不太好。好像确实如此，但我们都在忙于全国各地的分支机构，所以没有特别的感觉，因为我们看到了出境业务量的快速增长。

看看2016年和2015年这几个月我们在全国各个线的增长情况。尽管大家都觉得今年欧洲市场整体情况很不好，特别是一些大型供应商表示，今年无论是OTA还是线上，无论你是旅行社，欧洲游都同比下降。不过与去年同期相比，我们欧洲游实现了185%的增长，海岛游实现了238%的增长，东南亚也有比较好的增长。大家可以看到，今年在整个同程出境体系中，我们每条线路都保持了快速的增长。

每个月也是如此。你会看到每个月都有同比增长。合计同比增长157%，是去年同期的2.57倍。在过去的1-5月份，整个桐城假日出境游线路依然保持了非常强劲的增长速度。虽然整个市场都在增长，但为什么同程在过去的1-5月份还能保持如此强劲的增长势头呢？其实很重要的是我下面要说的，我们成长的逻辑是什么，我们成长的背后是什么。没有什么。

去年9月22日到去年12月26日，也是同程旅游的一次转型。因为9月22日之前，同程旅游整个系统已经上线。在某种程度上，它是在网上流传的。也就是说，你知道顾客可能在哪里，但他是否购买可能与你有关。没关系。因此，去年9月底，由于种种原因，整个同程旅游经历了一次非常彻底的转型升级过程，从总部到区域，从线上到线下，希望打造一种新的线上线下融合模式。

9月22日，核心层实施战略部署在苏州启动。 10月6日，美团点评与大众点评合并，公司坚定实施战略。 10月10日公司战略升级会议上，向全公司公布了实施战略，总部项目支持地方。 10月20日，同城启动“第一轮实施计划——北上南下，华北、华南率先落地。10月21日，华南第一支先遣队南下抵达广州。同城之后与南通辉皇合并，总部保障队伍进驻南通，11月2日，华北第一支先遣队抵达北京，11月11日，华西地区进行第一阶段清查。登陆重庆启动华西登陆团队的成立陆续启动。

180天后，我们会看到同程目前已遍布全国27个省，每个省都已经有了自己的同程旅游分公司/子公司。去年公司在整个实施过程的支持过程中，总部共派出500多名同事到各个地区。我们致电总部，为当地提供支持。他们必须被派遣。无论你原来的团队是景区、酒店、火车票，还是国内旅游，都需要优秀的人才到当地去，所以目前全国各分公司尤其是省分公司的负责人都派出去了。由桐城总部出来。他们也与同程有着相同的价值观，并且与同程相伴已久。不过，他们过去可能没有做过出境旅游。，这也给了大家一个分享中国出境旅游未来空间的机会。

桐城有18000人，桐城国旅有13000人。我们现在是一家拥有超过 10,000 名员工的国际旅行社。当我们看到桐城这180天的变化后，我们也在思考我们成长的逻辑。为什么我们需要招聘这么多人？你为什么要这样做？

第一个逻辑，通俗地说就是“供给侧改革”。逻辑在于有没有市场空间和需求。我们认为，如果中国旅游度假市场有4万亿元的市场空间，那么旅游度假市场至少有6000亿元。这意味着用户对整个市场空间都有需求。这是我们做这件事非常重要的一点。那么同程有多少消费用户呢？我们拥有超过 1 亿用户。当我们招了那么多旅行顾问，把用户交给我们的旅行顾问时，我们发现旅行顾问要么“吃不够”，要么根本没有时间“吃”。

但我们仍然有这样的困惑。因为它是非标产品，而且产业链很长，所以我们用户如何选择产品没有一个标准。我们有很多供应商，我们的用户没有标准，我们自己甚至没有很强的标准。标准。当然，当我们跑得太快的时候，我们先做然后尝试，尝试完再看，读完再调整。当你两者都想要，又想要更多的时候，我们如何做出我们的取舍，所以我们在同一个旅程中，我们需要“需要、需要、需要、甚至需要更多”。当我们看到刚才的逻辑时，我们有可能可以做到这一点。

第二个就是我们的“大数据人”。我们非常清楚游客的可能需求在哪里，用户下一步会停留在哪里，哪里复购率可能更高？前段时间我们去了日本。日本国家旅游局告诉我们，日本的复购率（回头客率）在全球可以达到50%。中国游客赴日复购率约为27.5%。我们回来后会检查一下。同程在日本的回购表现如何？我们还低于日本官方的数据，所以我们日本线的经理问我们，为什么我们不能继续开发日本产品？我们看到，当我们的用户到达韩国时，第六次、第七次之后数量仍然很高，但第三次到达日本之后，数量下降很少。是我们的产品公司、产品线、产品供应商让用户能够不断地去往同一个目的地。您的责任也是同程的责任。我们把数据给大家，让大家开发出相应的适合试销的产品。，这是我们希望与供应商达成的默契之一。

当使用“大数据人”时，我们的“人”提高了转化。我们用大数据，但是我们本来组织的很多旅行团和旅行社因为他们没有大数据，所以他们也会减少转化。两者加在一起，这是线上线下，我觉得我们有更强的优势。

我们的旅游顾问现在是同程的核心竞争力之一，但是还没有建设得很好，因为很多旅游顾问刚到同程三个月，还需要非常密集的培训和培训。但是，这是我们必须做的事情，所以我们一直跟我们的旅行顾问说，希望你们将来能有一千、两千、三千个忠实的粉丝。每次我看世界的时候，我都会帮助你变得更好。我们想去看看世界，所以我们非常希望旅行顾问成为同程的核心竞争力。今年我们在全国有10000名旅行顾问，到目前为止我们有8000名旅行顾问。

我们希望在销售方面布局和培训这么多人的过程中，说实话确实很难。 3月份，我们完成了去年公司下达的招聘目标，但是当近万名新人涌入同程新的这种环境下，我们的管理者也承受着很大的压力，但是这个坎已经基本过去了。其实同程在各个区域的团队管理方面还是比较擅长的，无论是线上还是总部。因此，我们希望成为中国第一支旅行社销售顾问团队。您不仅是一名销售人员，更是一名更好的顾问，可以更好地为客户服务。

除了我们的“大数据人”之外，我们还需要资本的力量。没有大量的投入，就不可能建立我们的核心竞争力。集团公司给予同程国旅30亿。当我收到30亿的时候，我也浑身发抖。当我每天看我们的成本，全国这么多地方一万人的工资表，房租，水电，我都要跟大家算账。都是一样的……那么投资去哪儿了呢？在销售网络、产品研发、服务完善和人才培训方面。我们也说过要建设同程导游在线学院，建立导游服务，包括跟大家合作过程中销售团队的培养，以及我们产业链的布局。

除了今年实现营收破百亿，同程国旅还需要为未来做一些安排。因此，未来同程国旅将在出境产业链上推出全球签证、境外娱乐等业务。今年将有超过200万游客购买我们的海外碎片化目的地产品。主题游已经有相应的游学、全球旅游摄影（也是我们投资的公司做的）、出境自由行，包括国际酒店、国际机票、国际交通接驳、海外目的地等。在海外，同程已在泰国、日本、韩国、巴厘岛、美国、欧洲等地开展业务，并建立了地面服务中心和采购销售对接中心。这也是同程未来全球布局非常重要的一点，包括我们今年希望达到的目标。全球还有20个海外目的地可以完成我们的布局。

当我们看到这么大的投入，我们的战略，我们希望我们整个销售、我们的服务、我们的客户未来有更强的增长动力，所以我们的战略是什么？今年整个同城体系，第一是三多一少：销量多。今年我们要求销售额超过100亿，外销要占到70%；更多商店，更多活动。基本上桐城每年都有活动。每个月都有活动，甚至现在每天都有活动，所以如果您有的货物需要通过同程活动系统出口，我们非常希望您能够将它们给我们；最小值是多少？就是聚焦核心产品、核心合作伙伴。去年我们刚刚启动了整个海外业务。我们首先签约了一千家供应商。今年全国上线之后，包括我们的产品中心上线之后，我们突然从一千家供应商增加到两千家供应商。然后我们的SKU店我就学了这么多，忙得不亦乐乎。我们回顾上半年这件事，包括今天全球供应商大会，我们也想告诉大家，我们希望聚焦好产品，聚焦好供应商，聚焦更多核心合作伙伴，所以一个行动下半年我们把供应商数量从2000家减少到500多家，我们希望留在体系里，和同程分享今年100亿、明年300亿、今年500亿的市场份额在那之后。在这一点上，我们希望能够更加专注。没有它，我们才能更好地为大家提供我们的服务，更好地升级我们的产品。

同程国际旅行社覆盖全国4个直辖市、20个省、3个自治区、98个城市。同程国旅拥有子公司280余家。集团收购、投资了50多家旅行社子公司。截至2016年底，已覆盖全国所有省份和150个城市。在覆盖人口超过10亿的核心城市，同程旅游体验店已开业182家，在建100多家。这就是同程国际旅行社过去六个月在全国范围内所做的事情。

除了业务上的“三多一少”之外，还有一件非常重要的事情就是我们希望“三高一低”能够继续保持我们的高增长速度，不断提高我们的高满意度和高效率。我从来没想过把人放在下面就可以了。同程一定还是有互联网的基因，让我们效率更高。在效率和自动化方面，我们希望让我们几千个研发人员，在我们整个同步架构体系中，更加高效。不仅是相应的效率，还有服务流程的效率。高，销售效率就越高。

同成今年提出：产品是根、服务是本、销售是水、客户是源。因为一切的根源是客户。一切的根源在于客户为什么付费、付费的目的是什么以及在同一旅程中付费的内容。所以，我希望在今天的全球供应商大会上，我们能够和同行一起，做到产品为本、服务为本，当然销售就交给我们了。这就是我们大假期的目标。

同程国际旅行社希望成为一家线上线下服务一体化的旅行社。当然，这个目标是一万多人肩负的。这是一个非常艰巨的目标。什么时候能尽快达到500亿，什么时候能赚到10亿。最终，商业逻辑还是要回归到赚钱的本质。你必须为客户提供价值。虽然我们知道这是一个很难的目标，但我们会一直为这个目标而努力，所以我们希望成为中国最好的。作为旅行社，我们希望与全球合作伙伴一起，同舟共济，共创美好未来。谢谢大家。