途牛网完成 C 轮 5000 万美元融资，经营模式和发展战略备受关注

2011年4月12日，途牛旅游网（以下简称“途牛网”）宣布完成5000万美元C轮融资。本轮融资获得红杉资本等四家投资机构约5000万美元投资，成为在线旅游领域最大单轮融资。消息一出，业内人士和媒体的目光都集中在了这家年轻的公司身上。

追溯途牛网的发展历程，我们可以看到，2006年创立、2007年转型为在线旅游线路预订的途牛网，一开始并不受到大众的青睐。但随后几年，其业务迅速增长，受到投资者青睐。其受到的追捧也不容小觑，其商业模式和后期的发展策略更是备受关注。近日，环球旅讯记者围绕这两大问题对途牛网CEO于敦德和COO严海峰进行了专访。

商业模式辩论

2007年，在线机票和酒店产品预订的竞争日趋激烈。相比之下，在线旅游路线预订却受到冷遇。 2006年以旅游社区起家的途牛网敏锐地感受到了巨大的商机，决定转型为在线旅游线路提供商。

在线旅游线路预订的竞争并不像机票和酒店预订领域那么激烈。但在途牛介入之前，已有其他公司试图在这一领域淘金。途牛为何能够快速追赶竞争对手并确立优势地位？

人们普遍认为，良好的在线用户体验是途牛网的核心优势。精通互联网运营技术和经验的于敦德为途牛网形成这一优势奠定了基础。他总结了提升在线用户体验的三个关键点：人性化、个性化、社交化。加上前期营销推广的成功，途牛网会员数量呈指数级增长，网站流量和知名度在同类网站中名列前茅。与此同时，合作旅行社的数量也在增加，因为他们从途牛网会员和流量的激增中看到了巨大的潜在客户来源。截至目前，已有近千家旅行社与途牛网合作。

不过，一位不愿透露姓名的业内人士表示，虽然途牛网近年来发展迅速，但很难规避其渠道模式的核心问题——对线下产品和服务的控制有限。因为在整个旅行过程中，用户与旅行社是直接接触的。业内人士透露，途牛网的客户与其他渠道的旅客被编入同一个旅游团，这对途牛网的差异化和售后服务带来了不小的挑战。严海峰回应称，途牛网定位为终极销售平台，用户的线下体验会影响途牛网的声誉和品牌。途牛网正在通过定期对导游进行培训、派专人巡查、收集用户反馈等方式，逐步规范供应商，提升游客在旅游过程中的体验。

作为在线旅游产品的终端销售平台，途牛网2010年的旅游预订量高达30万笔，这对于其发展线下旅行社合作伙伴无疑是一个积极因素。但传统大型旅行社已经拥有相应的客户群和品牌影响力，部分旅行社正致力于打造自己的线上销售平台。人们不禁想知道，他们是否都愿意在途牛网上销售产品呢？即使是中小旅行社，一旦达到合作阶段，其对途牛网的投资也将取决于途牛网预订量在其营销渠道中的占比。这进一步影响产品报价、服务质量和用户体验。有业内人士表示，线下旅行社很难搭建线上销售平台。途牛网定位为专业网站，已积累超过50万注册在线用户，拥有丰富的网络营销经验。是吸引众多旅游供应商的一大亮点。

有分析认为，途牛的“渠道”模式有利于吸收各方旅游产品资源，为用户提供丰富的选择，但由于对产品和服务的把控不严，很容易遇到瓶颈。如何突破这一瓶颈，在增加供应商、扩大产品范围的同时增加用户流量和粘性，将途牛网打造成连接旅行社和客户的更好渠道，是途牛网融资后的首要任务。

顺应OTA融合趋势，打造良性循环“生态链”

展望未来的发展战略，于敦德表示，途牛网将定位为大众旅游产品预订渠道。

从“旅游线路”到“旅游产品”，只有两个词的区别，却能窥见途牛业务范围和产品规模的扩张。事实上，除了核心的旅游行程产品外，途牛网还推出了邮轮频道和景点门票频道。分析人士认为，未来还可能推出酒店频道。这是途牛网调整战略定位后目前的具体战略举措。值得注意的是，此前专注于旅游景点门票预订的驴妈妈近期推出了旅游线路和酒店频道，进一步延伸了产品线。携程在传统旅游业务上走得更远。除了收购传统旅行社外，携程还在丽江、三亚等主要目的地投入巨资建设地面服务系统。传统在线旅行社与途牛、驴妈妈等新型旅游网站在某些领域的激烈竞争已成为现实。

近年来，不少在线旅游企业抓住市场发展机遇，聚焦核心业务。他们也希望通过延伸相关产品线、开拓业务收入来源、协助主营业务销售等方式，进一步扩大市场份额。并增加用户粘性。这是对企业资金、经验、人力、服务等方面的考验，但归根到底是对企业综合实力的衡量，也是对核心及衍生产品盈利能力的考量。这也是途牛面临机遇和竞争的地方。

对于这个问题，一方面，于敦德和严海峰强调，将继续关注在线用户体验，扩大用户群体规模，增加用户粘性。同时，加强与线下旅行社的合作将继续占据途牛网的关键业务地位。笔者认为，随着途牛网用户数量的增加和用户粘性的增强，途牛网对合作旅行社的影响力将会不断增强。除了为更多合作伙伴提供营销渠道外，还将丰富旅游目的地和产品的数量。 ，还体现在对其他旅行社产品和服务的议价能力和监控能力的进一步增强。

途牛网募资后，多次强调网点布局。严海峰透露，今年途牛网将力争开设25-30家网点，对应各个热门旅游出发城市。还将加强自有产品开发，增加“精英线路”特色产品比例，即途牛旅行社前期规划旅游线路并制定线路标准，对负责后续实施运营的旅行社进行监管，并实现旅游线路产品的规范化、标准化。统一运营，加强对产品和服务的管控，提升游客在旅游过程中的用户体验。不断提高客户在旅行过程中的满意度，从而提高客户忠诚度、用户美誉度和回头率。

以电商起家的途牛，融资后似乎制定了很多战略和业务，以达到在上述环节实现良性循环的目标，但实现起来可能并不容易。途牛强调，要严格把控产品和服务质量，把游客体验放在第一位。这对于作为供应商的旅行社来说并不容易。一旦进军各地旅游市场，途牛网势必与传统大型旅行社正面竞争，博弈结果仍不得而知。途牛网回应称，中国旅游市场的竞争大部分仍是传统旅行社之间。作为新兴的在线预订平台，途牛网的目标客户群主要是线上客户，与线下旅行社不存在直接冲突。途牛网还表示，今年将大力拓展国内多个出发城市。

在途牛网未来的发展中，笔者认为并购可能会发挥重要作用。通过并购传统旅行社，途牛网可以快速提高议价能力，完善地面服务网络。然而，并购也是一把双刃剑。如何将传统业务和团队与途牛的线上模式高效融合，将成为途牛面临的关键问题。牛王突破增长瓶颈的关键。