银行代理保费收入超越大中型险企，成为国内寿险销售能力最强机构

说到中国寿险销售能力最强的机构，您会想到哪家？中国人寿、平安人寿、太保人寿？这些答案可能不准确。事实上，如果仅从新订单年保费收入来看，农业银行、工商银行、招商银行等是销售能力最强的机构。不相信吗？让我们来看看：

事实一：多家银行代理保费收入超过中国人寿、中国平安、中国太保等大中型保险公司

在我国金融业中，银行业始终占据绝对主导地位。尽管证券、基金、期货、保险等金融业近几十年发展迅速，但在庞大的银行业面前只能算“小”。兄弟”。

中国人民银行公布的数据显示，2019年末，我国金融业机构总资产318.69万亿元，其中银行业机构总资产290万亿元，证券业机构（其中证券公司、期货公司、基金公司）总资产8.12万亿元，保险业机构总资产20.56万亿元。不同金融业态之间的规模对比极其鲜明。

银行的主导地位不仅与其业务特点和历史沿革有关，还与其广泛的制度布局有关。中国银行业协会发布的《2019年中国银行业服务报告》显示，截至2019年底，我国银行业金融机构分支机构总数达到22.8万个，全面覆盖城镇，这是任何其他类型都无法比拟的。的商业机构。

除了网点数量多之外，银行的另一个显着优势是，大多实力雄厚，与生活息息相关。随着时间的推移，他们赢得了老百姓的信任。

对于消费者而言，他们有通过各种方式实现资产保值增值的需求；从银行的角度来看，他们也有动力摆脱单一的业务模式，通过提供多元化的服务来留住客户并赚取中间收入；而对于其他类型的金融机构来说，也迫切需要借助银行广泛的机构网络布局来扩大销售能力。在多方需求的推动下，拥有大量机构网点、良好信誉背书、优质客户资源的银行网点逐渐成为各类金融产品的最佳销售场景，保险也不例外。

20世纪90年代中期，银行代理渠道开始引入国内。 2000年8月，中国平安率先在银行柜台推出“千禧红利”红利储蓄产品，宣告银行代理渠道正式扎根保险业。

如果说1992年个人代理模式引入国内，首先带来了国内寿险业的快速发展，造就了中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华保险、泰康人寿等大型保险较早成立的公司。那么银行代保模式的出现必然是改写国内寿险市场格局的第二大渠道变量。一大批中小保险公司借助银行代理渠道成功弯道崛起。

银行渠道有多重要？甚至一度超越个人保险渠道，成为中国最主要的保险销售渠道。即使在大幅下滑后的2019年，银行代理渠道仍实现总保费收入8975.90亿元，同比增长11.75%，市场份额为30.29%。

从保险业的角度来看，银保渠道的重要性毋庸置疑。从银行业的角度来看，由于规模较大，其保费收入似乎并不是很突出。然而，如果与保险公司相比，与销售能力相比，结果将是令人震惊的。

如下表所示，“汇保天下”对比了部分银行近年来年报中公布的代理保费收入，以及几家龙头寿险公司的新增保费收入，发现近年来，农业银行、工商银行、招商银行每年代理保费收入不低于领先寿险公司，部分年份甚至远超领先寿险公司。

部分银行近五年代理保费收入及寿险公司新增保费情况

例如，2018年，仅农业银行的代理保费收入就达到3000亿元以上，而同年，中国人寿、平安人寿、中国太保的新增保单保费收入分别为1711份、1654份、621亿元。

2019年，农业银行代理保费收入大幅下降。即便如此，仍高达1986亿元，仍远高于中国人寿、平安人寿、中国太保的新增保费收入。

工行2016年代理保费收入也达到3360亿元，远超“老三”寿险公司。就连招商银行2016年的代理保费收入也高达1525亿元，超过了平安人寿和中国太保同期的新增保费收入。

需要指出的是，中国人寿、平安人寿、中国太保的新增保费收入中还包含部分银行代理渠道。如果排除这部分，差距还会进一步拉大。

由于统计口径不同，这种比较或许并不严谨，但它揭示的现象是毋庸置疑的——大型银行是最有潜力的保险销售机构。

银行寿险公司崛起，银保渠道份额逐步提升

自银行分支机构成为保险代理销售机构以来，它们开始在保险业中发挥着越来越重要的作用。一大批保险公司由此涌现，银行代理渠道本身也在这个过程中迅速成长。

数据显示，2000年，全国银行渠道保费收入仅为4.25亿元。

2003年，监管允许一家银行与多家保险公司合作后，当年银行代理渠道的保费猛增至765亿元，占当年个人保险保费收入渠道的25%以上。银行代理渠道迅速发展成为全国最重要的渠道。保险销售渠道之一。

一时间，银行代理渠道凭借网点多、客户基础好等优势，在2006年至2010年迎来了一场溢价狂欢。 2008年，银行代理渠道保费收入占比首次超过个险营销渠道。一批中小保险公司通过银行代理渠道销售大量短期产品迅速开业。资产驱动的负债模式开始流行。中国人寿、国华人寿、君康人寿等纷纷开始上涨。

然而，在银行渠道的保费盛宴之下，参与其中的保险公司始终有一种隐忧，那就是“银行系保险公司”。

长期以来，银行与保险公司的合作都停留在代理层面，但银行显然不愿意这样做。经国务院同意，2008年1月16日，原中国银监会、原中国保监会签署《关于加强银行保险深层次合作和跨业监管合作的谅解备忘录》，明确规定商业银行和保险公司必须在遵守国家相关规定、有效隔离风险的前提下，按照市场化和平等互利的原则，开展相互投资试点。

在此基础上，2009年11月，原银监会正式发布《商业银行投资保险公司试点管理办法》，允许银行投资保险公司。此后，国内商业银行​​纷纷开始投资、控股保险公司，助推了银行的发展。保险公司的诞生：

中邮人寿：成立于2009年，由中国邮政集团与省级邮政公司共同出资；

交银康联：原中保康联人寿，成立于2000年，2010年交通银行收购其51%股权后更名；

中荷人寿：原名安泰人寿，成立于2002年，2010年北京银行收购其50%股权后更名；

建信人寿：原太平洋安泰人寿，成立于1998年，2011年建行收购其51%股权后更名；

工银安盛：原金盛人寿，成立于1999年，2012年工行收购其60%股权后更名；

农银人寿：原名嘉禾人寿，成立于2005年，2012年11月农行收购其51%股权后更名；

信诺：成立于2003年，2013年招商银行收购其50%股权；

中银三星：原中航三星人寿，成立于2005年，2015年中国银行收购其51%股权后更名；

截至目前，我国银行（含邮政）直接持股且持股比例在50%以上的寿险公司共有8家。这些银行系保险公司由于拥有实力雄厚的银行作为股东，因此从诞生之日起就被视为被青睐的公司。他们远远超出了其他普通保险公司的比较。 “银行系保险公司可能垄断银保渠道”成为不少中小企业面临的难题。保险公司隐忧。

从目前来看，这样的担忧似乎没有必要。这些拥有保险公司的银行仍然保持着开放的态度，与其他保险公司开展业务合作。

从银行自身的角度来看，需要满足不同消费者的不同需求。更多保险公司的介入显然有助于丰富供给；多家企业争夺银行渠道资源也将有助于其提高服务费率。 。

对于直接负责销售保险的银行柜员来说，他们的销售动机往往取决于佣金水平。外部保险公司可以通过直接或变相提高佣金水平来充分激发他们的积极性。

尽管多年“巧合”，但仍有专家认为，银行保险公司“天之骄子”的身份不容忽视。银行系保险公司入股银行后迅速实现盈利，证明了自己的优势，如工银安盛、中银三星、中荷人寿等，都在银行转型两年内实现盈利。利润。

更重要的是，从银保渠道保费收入来看，银行保险公司首年保费收入占比也在逐步提升。如下表所示，“惠保天下”统计了8家银行寿险公司近五年的新订单保费收入，并与当年通过银保渠道的新订单保费收入进行了对比。发现过程虽然一波三折，但整体来看，银行保险公司新增单额保费占比正在缓慢上升，从2015年的9.46%上升到2019年底的11.87%。

注：本表中银行寿险公司包括农银人寿、建信人寿、工银安盛、中邮人寿、中银三星、信诺招商、中荷人寿、交银人寿等8家公司新增趸交保费。总额，单位：亿元。

保险业务结构的转变将倒逼银保合作模式的转变，银行将逐步加强与保险公司的合作。

目前，银行保险公司在银行代理渠道中的占比还在缓慢增加，但不可忽视的一点是，随着整个人身保险行业业务结构的深化转型，银行代理渠道也面临着挑战。深刻变革的要求。

产品端，随着监管政策和风向，理财属性和安全属性一直在不断平衡博弈。在过去的代理过程中，产品价值率的高低并没有对银行产生实质性的影响，导致中短期产品的受欢迎。但在保险保障回归和多重监管措施引导下，出于旗下保险公司的长远发展考虑，长期保障型产品在银行渠道的占比必然会逐步提升。

中国银保监会2019年发布的《商业银行保险代理业务管理办法》规定，“商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险，以及保险期限不少于10年的年金保险、养老保险，财产保险（不含投资型财产保险）保费收入之和不得低于该保险保费收入总额的20%。代理业务。”它明确规定了银行代理渠道的业务结构，未来，实际业务比例很可能进一步攀升。

随着产品结构的调整和产品期限的延长，市场势必对银保合作的稳定性提出更高的要求，以长期保障客户利益。

从海外市场的经验来看，银行渠道的切“蛋糕”方式最终会因市场需求的变化而发生深刻的变化。

数据显示，海外市场银行代理渠道常见的业务模式有四种。从低层到高层，分为经销协议、战略联盟、设立合资企业、财团等。此外，在美国、台湾、中国等地，也有银行建立了专业中介代销保险的方式。

可见，国内银行保险合作大部分仍处于分销协议阶段，双方进一步深化合作是未来的发展方向。

从中国香港保险市场的发展轨迹来看，银行将逐渐从代理“各公司产品”转向以本公司产品为主。典型案例包括：香港中国银行目前仅代理中银保险产品，而汇丰银行目前仅代理汇丰保险产品。

即使银行没有保险公司，与保险公司达成独家合作也会成为一个方向。例如，友邦保险已与许多国家和地区的当地银行建立了这种关系。与内地花旗银行、澳大利亚联邦银行、新西兰ASB银行、泰国盘古银行、菲律宾群岛银行等签署了为期15年甚至20年的独家银行保险战略合作协议。

只销售旗下保险公司的产品或与保险公司达成长期独家合作协议的好处是显而易见的。对于保险公司来说，银行与保险公司之间的高度互信可以有效拓展其销售能力；对于银行来说，通过获得某些产品的独家经销权，可以更好地满足客户需求，同时更加专注于为客户提供长期保险服务；对于客户而言，无需担心因双方合作到期而对后续保单服务产生负面影响。影响。

当银行渠道逐渐淡出，中小企业该怎么办？建立自己掌控的销售渠道，尽快提升业务质量

业务结构转型倒逼银保合作模式转型。这一趋势对于银行保险公司来说无疑是一大利好。如果能垄断中国农工交通建设等大银行的银行渠道，就能与中国人寿、中国平安、中国太保合作，与领先的寿险公司竞争将不再是梦想。

对于广大以银行代理业务为主的中小型寿险公司来说，这种趋势无疑是一场噩梦。他们不得不面对渠道结构的变化，甚至新业务的拓展压力。

在银行渠道方面，如果不能被银行“收购”，就只能选择一家银行签订长期战略合作协议，而这个过程注定是艰难的。

当个人代理渠道短期内难以发展，需要销售长期有保障的产品时，转向代理渠道可能成为必然，但这样一来，代理渠道的竞争成本也会大幅增加。

在这种情况下，中小寿险公司的生存和发展将更加困难。没有稳定的业务来源，销售成本不断上升，盈利能力难以提升，资金需要不断增加……

中小保险公司应该做什么？行业资深人士给出了以下三种路径：

1.抓紧时间建立你可以控制的销售渠道。对于寿险公司来说，没有自己掌控的销售渠道，就永远没有发展业务的主动权。

2、充分利用业务结构变化的有限时间，努力提升和引爆业务品质，为转型争取更多的时间，比如发展长期的定期配送业务、保障业务等。

3、与代理公司建立战略联盟，如入股或持有代理公司股份。

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