保险中介业绩考核大幅降低，经纪人：很难做到以前的考核业绩

       一些保险中介于今年初修改了基本法，包含机构对业务人员的日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。

       有头部保险经纪公司的销售人员在受访时对记者表示，今年公司确实大幅降低了业绩考核的要求，“考核不降低就没人了，因为很难做到以前要的考核业绩……”也有不少保险经纪人吐槽，即便是考核要求下降了40%，仍有很多经纪人难以到达要求，“我们部门8月份就有一半人考核没达到。”

       北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，专业中介渠道启动“报行合一”以来，中介保险经纪人收入大幅下降，人员流失也是伴随的必然结果。

       佣金减少后，中介下调业绩考核要求

       去年8月，预定利率3.5%的保险产品退出市场后，国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，即要求银保渠道佣金费用“报行合一”。

       继银行渠道之后，经纪代理渠道“报行合一”也随之开启。今年2月，国家金融监管管理总局发布《关于2023年度人身保险产品情况的通报》，部分人身险公司报送的经代渠道终身寿险产品设计的销售费用率为预定附加费用率的两倍左右，并要求其针对通报问题进行全面自查整改。

       在业内看来，经纪代理渠道全面实施“报行合一”，进一步推进了保险行业产品定价的公平竞争，以及保险中介渠道佣金模式的公平竞争。从长远来看，有利于优化全行业的成本结构，推动行业的高质量、可持续发展。

       在预定利率的下降和“报行合一”的要求下，保险中介佣金出现明显下调。今年初，多家保险公司收到监管窗口指导，要求调低分红险收益率和万能险结算利率。有保险经纪人表示，今年初因为“报行合一”停售了一部分产品，对于没停售的产品则下调了佣金，少的下调了30%，40%，多的则下调了50%。

       与此同时，部分保险经纪公司也相应的下调了对保险业务员的考核要求。“从3月份以来越来越明显，因为现在出单跟以前大不相同了，折算的标保都很少了，拿的佣金也比以前要砍半了。”一些经纪人吐槽，如果考核再不降，很难做到以前要求的考核业绩。

       即便是考核要求下降了40%，仍有很多经纪人难以达到要求。“我们部门规定是考核不过，就不分配客户，8月份有接近快一半的人被停分了。”该保险经纪人称，但因为太多人没能达到，新的考核要求也不能完全严格执行。“停了一两周，只要态度没问题的，还是给继续接上的。”

       随着新一轮预定利率下调，在3.0%产品全面停售后，市场普遍认为，9月、10月后的保险销售端的增长态势存在不确定性。“四季度产品会很少，而且刚上来的产品客户也是观望的态度。”一些保险销售人员对四季度的业绩考核完成情况表达担忧。

       精兵化发展，保险销售人员规模趋势性下滑

       一些保险中介公司对基本法的调整内容显示，鼓励绩优、激励新人、加快团队发展是主体方向。比如，新增更为人性化的“考核豁免规则”，进一步鼓励长期绩优的人员；新人业绩在团队考核中享有加成，以降低团队考核难度；设立灵活的人力考核，鼓励团队多元化发展等。

       数据显示，截至2023年底，代理人数量减至不足300万人，较2019年顶峰时期的900多万人下降了七成。在保险销售人员规模趋势性下滑背景下，各家保险机构纷纷推出转型计划，从“人海战术”向“精兵化发展”。

       近年来，多家头部险企优化基本法，对代理人组织架构进行改革，并完善培训体系、薪酬和激励机制，吸引和培养高质量营销员队伍。

       2021年平安提出优 招募计划，2023年公司推出了队伍分群经营策略，从“增量做精，存量做强，团队做优”三方面，持续推动代理人队伍的质量、结构、经营向高质量转型。平安人寿队伍发展部总监周卫东在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，我们的目标是把代理人培养成财富康养保险规划师，做到真正专业。在队伍增量上做优，更重要的是在增养一体，把队伍的产能和服务能力提升上来，同时在团队建设方面，通过基本法升级，打造扁平化组织，引导团队精兵化建设。

       2021年太平人寿推出的“TP-EMP卓越管理人才培养计划”，集中公司优势资源，旨在培养具有全新发展理念的“卓越管理精英”队伍。2023年，中国人寿首次向外界发布其营销改革新布局——“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作，截至2023年底，中国人寿已在8个城市启动试点。2024年，新华保险正式“XIN一代”计划，聚焦队伍成长，致力于汇聚公司优势资源，为代理人队伍打造一体化的职业生涯成长方案。

       泰康保险集团联合第三方调研机构益普索（Ipsos）发布的《保险合伙人白皮书》显示，中国MDRT会员数量出现逆势增长，从2020年的9848人大幅增长至2021年的13200人。MDRT指百万圆桌会议，年保费达到较高额度才能成为会员。