夏季消费盘点｜夏日淡季后中秋市场开局仍不旺，白酒厂商关系亟待调整

经历了难熬的夏季酒水消费淡季，让作为市场缓冲器的酒商经营却越发不易。近期记者走访发现，好不容易熬完了夏季的淡季，迎来了中秋旺季，但酒水消费仍表现平平，随着市场价格的倒挂、去库存的压力、电商的补贴让传统酒水流通渠道开始谋划自救，和酒企之间的合作也在寻找新打开方式。

酒水生意持续降温

“最近业绩太差了 ，只配吃点素。”江苏酒商李栋发了一条朋友圈自我调侃，他告诉记者，虽然春节前后迎来了一波行情，但今年夏天酒水消费淡季的白酒动销整体不如往年，当下已经进入中秋销售季，这也是传统酒水销售下半年第一个旺季，但近期的生意却没有太大的变化，整体的市场情况并不让人乐观。

记者了解到，从今年春节之后，酒水淡季就如约而至，多位受访酒商都表示，今年上半年的酒水生意颇为平淡，特别是端午节期间电商平台频频出手补贴，导致名酒市场价格大幅波动，让市场秩序更加混乱。

走访中，多数受访酒商对于中秋旺季成色感到担心。济南酒商盛民泰告诉第一财经记者，今年中秋白酒销售平平，还有20多天就中秋节了，目前名酒动销都比较慢，往年中秋酒水需求大户是企业，用于员工福利和礼赠需求，但今年由于大环境的因素，上述需求明显减弱，市场表现不容乐观。

往年中秋国庆茅台、五粮液等名酒产品价格都会有所上涨，此前虽然茅台和经销商联手抬价，但目前53度飞天茅台散瓶和原箱的批发价格并未进一步上涨。8月26日，民间报价平台显示，两者价格分别为2400元/瓶和2730元/瓶，五粮液普五和国窖1573批发价分别为960元/瓶和870元/瓶，也与此前持平。

今年上半年酒水流通行业感受到不同往年的压力。

近日，华致酒行（300755.SZ）公布了上半年业绩，实现收入59.4亿元，同比增长了1.3%，实现归属上市股东净利润为1.6亿元，同比增长了2.8%。同期酒便利（838883.NQ）的情况也类似，上半年实现收入9.5亿元 ，同比增长9.6%，归属挂牌公司股东净利润为1136.6万元，同比减少了48.8%。如果和上年同期的中报相比，增速上都有不同程度的放缓，2023年上半年两者营收分别增长了9.2%和66.4%。

独立酒业分析人士肖竹青认为，国内酒业目前面临的最大问题是社会购买力不足，消费者对未来的收入预期悲观所带来的消费紧缩，而且在过去的几年中大量的渠道代理商和烟酒行终端库存消化不及预期，也让渠道终端更为谨慎。

厂商关系悄然生变

2023年以来，国内白酒行业进入新一轮深度调整期，酒业的周期性、结构性矛盾交织，在供给过剩的情况下，白酒线下市场整体动销放缓、大量产品价格倒挂，厂商矛盾越发明显。

中国酒业协会此前发布了《2024中国白酒市场中期研究报告》，也关注到流通渠道的尴尬境遇，与上年同期相比，2024年上半年有超过60%经销商、终端零售商表示库存增加，超过30%表示面临现金流压力，超过40%表示实际销售价格的倒挂程度有所增加，超过50%表示利润空间有所减少。酒企方面一直在通过促销、抢渠道等方式消化库存，但产能过剩、供需不平衡的问题依然突出。

特别是今年端午节前后 ，恰逢618大促，平台电商大规模地进行了名酒低价促销，导致白酒线下价格体系受到冲击，茅台批价一度从2400元/瓶跌至2100元/瓶，线下市场动销也整体放缓，线下酒商抱怨线上“搅合”了生意，但主要名酒企业却保持了沉默。今年中秋酒水市场开局遇冷，终端门店囤货热情不高，也有担忧后续市场价格不稳的考虑。

值得注意的是，下游酒水流通企业也在考虑如何自救。

“名酒价格战让所有的经销商裸奔，变得无利可图，但究竟什么时候才能够结束？”在酒仙集团成立23周年庆典的演讲上，酒仙集团创始人郝鸿峰面对当下酒水流通行业面临的困境如是说。

在当天庆典上，酒仙网宣布推出了推出自有品牌容大酱酒，并以149元/瓶售价对标市场上600元到800元档的主流产品，郝鸿峰希望以此消除行业泡沫，打响品牌，向品牌运营商转型。

流通方变品牌方在酒水行业并非没有先例，此前浙江商源集团就曾与新疆酒企伊力特进行品牌运营层面的深度合作，并帮助其走出新疆打开浙江市场和推进全国化，但此前多年来酒仙集团主要还是以销售名酒产品和定制酒产品为主。

记者了解到，倒逼酒仙网此次转型的是近年来企业利润的变化。过去酒仙集团的平均毛利率是23%左右，在酒类流通行业里属于较高水平，但今年毛利率创下历史新低。为了脱困，酒仙集团也曾采取开源节流等方式，但未能见效。

而这也是酒水流通渠道企业的痛点之一，在行业价格倒挂的情况下，作为流量产品——白酒知名流通产品不仅不赚钱，甚至还要倒贴钱，而作为酒商的利润产品，大多是与酒企合作开发的渠道产品，但因为流通渠道缺乏话语权也同样存在不稳定因素。

郝鸿峰谈及，自己曾合作的酒水产品2021年的出厂价还是每瓶100元多一点，但看到产品获得成功，厂方就要将出厂价上调至400元/瓶。

“还有商业道德可言吗？”郝鸿峰表示，因此在他看来没有自有品牌和定价权，经销商就难有未来，因此渠道必须要向品牌运营商转型。

在直播电商转型和连锁体系的加持下，2023年酒仙集团GMV突破了100亿，2024年第一季度增长了60%，在如今白酒市场动销不畅的情况下，酒仙集团尚且还有这样的焦虑。对于区域中小酒商而言，则更为艰难。

记者了解到，在河南等酒业大省已经出现了酒商联盟抱团取暖的情况，比如中玖商联供应链管理有限公司就是由河南省11家酒商联合组成，其希望建立一种区域非竞争生态，通过联采联销的方式增加渠道方话语权与厂方博弈，以降低产品投入和运营成本，争夺资源，提高效率。

郝鸿峰认为电商平台对于酒业流通生态的影响会进一步加剧，他表示价格补贴已经成为各大电商平台的新常态，谁不补贴，谁就马上出局。但如果四大平台继续补贴，线下的经销商更难以为继、更多的烟酒店将走向出局。

知趣咨询总经理蔡学飞告诉第一财经记者，面对行业深度调整，以及线上渠道的冲击，传统的酒水流通模式正在受到挑战，模式也在逐步分化。但在目前的产业链格局下，酒厂拥有品牌资源以及消费者市场，在市场向名酒集中的情况下，酒水流通企业也很难仅靠自有品牌发展，流通渠道将如何进化，还有待进一步观察。

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